Artikkel fra Kjedemagasinet nr. 5 – 2016

Forfatter: Nils Vanebo

Retail Future har spesialisert seg på utvikling av kjeder,

spesielt medlemseide kjeder.

R etail Future har gjennom syv år bistått kjeder med forretningsutvikling. Partnerne Halvor Bjerke og Atle Sjursen har begge lang erfaring med kjededrift innen retail, faghandel og servicenæring. De har blant annet spesialisert seg på å bistå medlemseide kjeder.

– Ikke nødvendigvis kun medlemseide kjeder, men vi ser at det er mange av disse som har behov for en «dytt» fremover. Dette gjelder ikke minst i tiden fremover hvor markedene, teknologien, konkurransen og kundenes krav og forventninger utvikler seg stadig fortere og fortere, sier Atle Sjursen.

– Hvorfor har de medlemseide kjedene større behov for en «dytt» fremover enn andre?

– Vi ser at medlemseide kjeder ofte har begrenset med sentrale ressurser, både finansielt, kompetanse- og bemanningsmessig til å utvikle kjeden og møte endringer i markedet. Det må være kjeden sentralt som skal utvikle verktøyene som medlemmene lokalt skal benytte i sitt lokale marked. Alt for ofte ser vi at alt av overskudd i kjedeselskapet overføres som bonus eller utbytte til medlemmene ved årets slutt. Det er knapt arbeidskapital igjen sentralt og følgelig lite ressurser til å utvikle gode verktøy som skal hjelpe medlemmene lokalt, svarer Halvor Bjerke.

De forteller videre at mange av kjedene har konsepter som først og fremst handler om fordeler for medlemmene. Mange av de medlemseide kjedene starter gjerne med innkjøpssamarbeid, deretter følger felles opplæringstiltak og felles kjedekontor. Så følger gjerne samarbeid om et felles kjedenavn med tilhørende felles profilering og markedsføring. Skal samarbeidet utvikles enda et hakk videre, er det gjerne på områder som IT/ butikkdata, innredning og felles regnskapsføring.

– Dette er vel og bra, men vi savner ofte et konsept som retter seg mot sluttkunden, sier Bjerke. Hva skal kjedens butikker være for kundene? Hvorfor skal kunden velge oss?

– Sier dere at medlemseide kjeder ikke vil overleve?

– Nei, det finnes mange gode eksempler på medlemseide kjeder som lykkes, sier Sjursen.

Bjerke og Sjursen har tro på det lokale eierskapet. Lokale eiere er gode «kjøpmenn» og «går den ekstra mila» for å lykkes. De må imidlertid styres og ha noen felles mål og visjoner å tro på for å gå i takt. Videre må konseptet de skal følge bygge på hva sluttkunden vil ha og ikke nødvendigvis hva medlemmet vil ha.

– Vi ser at mer «stramme» og styrte kjeder med tydelig konsept lykkes bedre enn de mer tradisjonelle «frivillige» kjedene. Det er ikke bare tilfeldigheter at franchisebaserte kjeder er den driftsformen som vokser mest i Norge, sier Bjerke.

Hva skal da til for at de medlemseide kjedene overlever?

– Vi har selvfølgelig ikke fasitsvaret på dette, men vi har noen klare råd som vi mener vil styrke sjansene for å overleve om de følges, legger Sjursen til. Retail Future-partnere lister opp følgende punkter:

1. Styret må tørre å stå på sine valg og gi kjedeledelsen klart mandat som gjør at det kan tas sentrale beslutninger som medlemmene forplikter seg til å etterleve. Vi ser stadig eksempler på at kjedens sentrale beslutninger ikke etterleves lokalt. På sikt vil kjeden miste sin forhandlingsmakt og troverdighet i bransjen og i markedet.
2. Tør å si opp medlemmer som ikke vil følge beslutninger tatt for kjedens beste. Det er bedre med noen færre medlemmer som går i takt enn mange som løper i alle retninger.
3. Sørg for at kjedeledelsen har tilstrekkelig med ressurser til å jobbe med utvikling. Det må være tilstrekkelig arbeidskapital. Ikke tøm kassa helt 31.desember.
4. Fortsett gjerne med markedsråd, produktråd, IT-råd etc., men sørg for at de forblir rådgivende. Beslutningene skal tas av styret og kjedeledelsen. 
5. Ta inn ekstern(e) styremedlem(mer) – helst styreleder. En ekstern person som evner å se bransjen og kjeden fra utsiden. Ikke la styremøtene bli et internmøte hvor samtalene dreier seg utelukkende om produkt/pris og unngå for all del stadige omkamper. Da stopper skuta opp.
6. Medlemmenes (aksjonærenes) stemme skal være på generalforsamlingen. Prioritér valgkomite. De skal finne de rette styremedlemmene.
7. Sørg for at arbeid med visjon, verdigrunnlag, mål og strategier prioriteres og  bygger på sluttkundens ønsker og behov. Uten dem har kjeden ingen verdi og heller ingen fremtid.
8. Ha fokus på implementering, ikke bare hos eierne lokalt, men alle medarbeiderne lokalt må kjenne til kjedens verdigrunnlag og mål.
9. Legg like mye vekt på bedriftskultur og lojalitet som beliggenhet og resultater i valg av medlem.
10. Lokale tilpasninger bør være lov, men innenfor et gitt rammeverk.

– Mye av dette kan høres ut som selvfølgeligheter?

– Ja, det er det kanskje, men vi opplever hele tiden når vi er i samtaler med kjeder at dette ikke er på plass. Mange har gode idéer, tanker, strategier, mål og rutiner som de ikke evner å implementere. Kjedene er ofte sparsomt bemannet og kjedelederrollen er en ensom rolle. Det er begrenset hva kjedeleder rekker over alene. Vi ser imidlertid klart at de kjedene som investerer i kjeden lykkes bedre i markedet, svarer Halvor Bjerke. – Det er der vi kommer med vår «dytt». Vi skal hjelpe med å finne alt som ligger i skuffer og skap, systematisere dette i klare planer med målbare mål og få det implementert, avslutter Atle Sjursen.

Halvor Bjerke og Atle Sjursen er rådgivere og partnere i Retail Future.